Как считать юнит-экономику товара на Wildberries

Юнит-экономика — это прибыль или убыток с одной единицы товара. Без точного расчёта можно продавать в минус месяцами, думая, что всё хорошо. Разбираем, как правильно считать экономику товара на Wildberries.

Что входит в расчёт юнит-экономики

Основная формула простая: выручка минус все расходы на единицу товара. Но дьявол в деталях — нужно учесть все затраты:

• Себестоимость товара — закупка или производство
• Комиссия Wildberries — зависит от категории товара
• Логистика до склада WB — доставка на склад маркетплейса
• Возвраты и брак — процент товаров, которые не продались
• Маркетинговые расходы — реклама в расчёте на единицу
• Упаковка и маркировка — если делаете не сами

Многие забывают про скрытые расходы и получают неточную картину. Например, не учитывают время на обработку возвратов или стоимость хранения на своих складах.

Пошаговый алгоритм расчёта

Шаг 1. Определяем выручку с единицы

Берём среднюю цену продажи за вычетом скидок. Если товар продаёте по 1000 рублей, но средняя скидка 20%, то выручка — 800 рублей.

Шаг 2. Считаем комиссию WB

Комиссия зависит от категории товара. Для большинства категорий это 5-15% от цены продажи. Точные тарифы смотрите в личном кабинете продавца.

Шаг 3. Добавляем логистические расходы

Сюда входит доставка товара на склад Wildberries. Если отправляете партию из 100 штук за 2000 рублей, то на единицу приходится 20 рублей логистики.

Шаг 4. Учитываем возвраты

Процент возвратов сильно различается по категориям. В одежде может быть 30-50%, в товарах для дома — 5-15%. Если из 100 товаров вернули 20, а себестоимость единицы 300 рублей, то на каждый проданный товар добавляем 60 рублей убытков от возвратов (20 × 300 / 80).

Особенности расчёта для разных категорий

Одежда и обувь

Высокий процент возвратов — главная особенность. Обязательно закладывайте 25-40% на возвраты. Плюс сезонность: нераспроданные зимние куртки летом — это убыток.

Электроника

Низкий процент возвратов, но высокие требования к упаковке и страхованию. Учитывайте расходы на качественную упаковку и возможные претензии по гарантии.

Товары для дома

Средний процент возвратов, но часто крупногабаритные товары. Логистика может «съесть» значительную часть прибыли.

Если пользуетесь услугами фулфилмента, например фулфилмент для Wildberries, учитывайте тарифы за приёмку, хранение и отгрузку в расчёте на единицу товара.

Как учесть маркетинговые расходы

Реклама — один из самых сложных элементов для расчёта. Рекламный бюджет нужно распределить на количество проданных товаров, а не на все товары в наличии.

Простой способ: берёте месячный рекламный бюджет и делите на количество продаж за месяц. Получаете стоимость привлечения одного покупателя.

Но есть нюанс: реклама работает не только на прямые продажи, но и на узнаваемость бренда. Часть покупателей придёт позже без рекламы. Поэтому многие считают только 70-80% рекламного бюджета в юнит-экономике.

Практический пример расчёта

Возьмём футболку за 800 рублей (цена после скидки):

• Себестоимость: 200 рублей
• Комиссия WB (10%): 80 рублей
• Логистика до склада: 15 рублей
• Возвраты (30%): 60 рублей (200 × 0,3 / 0,7)
• Реклама на единицу: 50 рублей
• Упаковка: 10 рублей

Итого расходов: 415 рублей
Прибыль с единицы: 800 - 415 = 385 рублей
Рентабельность: 385 / 800 × 100% = 48%

Неплохой результат, но помните: это без учёта налогов и общих расходов на ведение бизнеса.

Частые ошибки в расчётах

Не учитывают сезонность

Зимние товары летом не продаются. Если купили партию курток в мае, а продали только в октябре, учитывайте стоимость хранения за 5 месяцев.

Забывают про брак и списания

Часть товаров может испортиться, потеряться или прийти в негодном виде. Закладывайте 2-5% на такие потери.

Считают только прямые расходы

Ваше время, аренда офиса, зарплата сотрудников — всё это тоже нужно как-то распределить на единицу товара.

Игнорируют НДС

Если вы плательщик НДС, то с выручки нужно вычесть 20%. Это серьёзно влияет на итоговую прибыль.

При работе с большими объёмами многие передают логистические процессы на аутсорс. Приёмка товаров и другие складские операции у специализированных компаний часто обходятся дешевле собственного склада.

Как оптимизировать юнит-экономику

Когда знаете точные цифры, можно работать над улучшением:

• Снижайте процент возвратов — улучшайте описания, добавляйте больше фото
• Оптимизируйте логистику — ищите более выгодные способы доставки
• Работайте с поставщиками — договаривайтесь о лучших ценах при больших объёмах
• Повышайте средний чек — продавайте сопутствующие товары
• Улучшайте конверсию — меньше рекламного бюджета на единицу продажи

Регулярно пересчитывайте юнит-экономику — рынок меняется, и то, что было прибыльно вчера, может стать убыточным завтра. Особенно внимательно следите за изменением комиссий и тарифов на маркетплейсах.

Точный расчёт юнит-экономики — основа успешной торговли на маркетплейсах. Потратьте время на настройку правильной аналитики сейчас, чтобы не работать в минус потом.