FBW или FBS на Wildberries: что выбрать селлеру

Когда начинаешь продавать на Wildberries, первый вопрос — по какой схеме работать. FBW (Fulfillment by Wildberries) или FBS (Fulfillment by Seller)? От этого выбора зависят ваши расходы, скорость доставки и количество головной боли с логистикой.

Давайте разберём обе модели без маркетинговых красивостей — как есть на самом деле.

Что такое FBW и FBS на Wildberries

FBW (Fulfillment by Wildberries) — это когда вы отправляете товары на склады маркетплейса, а дальше Wildberries сам занимается хранением, сборкой заказов и доставкой покупателям. Вы только производите или закупаете товар.

FBS (Fulfillment by Seller) — схема, где вы сами обрабатываете заказы: принимаете, упаковываете и отправляете покупателям. Wildberries предоставляет только площадку для продаж.

Есть ещё гибридная модель — когда часть товаров работает по FBW, часть по FBS. Но об этом позже.

FBW: плюсы и подводные камни

Главное преимущество FBW — вы снимаете с себя всю операционную работу по логистике. Привезли товар на склад WB и забыли.

Плюсы FBW:

• Не нужно заниматься упаковкой и отправкой заказов
• Быстрая доставка покупателям — товар уже лежит в региональных складах
• Покрытие всей России без дополнительных затрат на логистику
• Меньше возвратов из-за повреждений при транспортировке
• Автоматическое пополнение остатков между складами

Минусы FBW:

• Высокие комиссии маркетплейса — включают хранение и логистику
• Нет контроля над упаковкой и презентацией товара
• Сложно работать с крупногабаритными товарами
• Штрафы за неликвиды, которые долго не продаются
• Ограничения по размерам и весу товаров

Особенно болезненная тема — штрафы за долгое хранение. Если товар не продаётся больше определённого срока, Wildberries начинает взимать повышенную плату за хранение.

FBS: контроль в ваших руках

FBS даёт максимальный контроль над процессом, но и ответственности больше.

Плюсы FBS:

• Более низкие комиссии маркетплейса
• Полный контроль над упаковкой и презентацией
• Можете добавлять в посылку визитки, промокоды, подарки
• Нет ограничений по размерам товаров
• Не платите за долгое хранение неликвидов
• Можете работать с уникальными или кастомными товарами

Минусы FBS:

• Нужна своя логистическая инфраструктура или партнёр
• Более медленная доставка в отдалённые регионы
• Больше возвратов из-за повреждений при доставке
• Необходимость постоянно обрабатывать заказы
• Сложности с масштабированием в пиковые периоды

Многие продавцы используют услуги фулфилмент-операторов для FBS. Например, Full-Fix предоставляет полный цикл услуг для Wildberries — от приёмки товаров до отгрузки заказов покупателям.

Сравнение по деньгам: где выгоднее

Комиссии постоянно меняются, поэтому не будем называть точные цифры. Общий принцип такой:

FBW берёт комиссию с продажи плюс логистику и хранение. Итоговая комиссия получается выше, но вы ничего не доплачиваете.

FBS берёт только комиссию с продажи, но логистику вы организуете сами. Если у вас большие обороты и налаженная логистика, FBS может быть выгоднее.

Переломная точка обычно находится в районе нескольких сотен заказов в месяц. До этого объёма FBW чаще выгоднее, после — стоит считать FBS.

Не забывайте учитывать скрытые расходы:

• Аренда склада или услуги фулфилмента
• Упаковочные материалы
• Зарплата персонала
• Стоимость ошибок и пересортицы

Какую схему выбрать: практические советы

Выбирайте FBW, если:

• Только начинаете продавать на маркетплейсах
• Продаёте стандартные товары небольшого размера
• Обороты пока небольшие (до нескольких сотен заказов в месяц)
• Не хотите заниматься логистикой
• Важна быстрая доставка по всей России

Выбирайте FBS, если:

• Большие обороты и налаженная логистика
• Продаёте уникальные или кастомные товары
• Важен контроль над упаковкой и презентацией
• Работаете с крупногабаритными товарами
• Хотите экономить на комиссиях

Гибридная модель подходит, когда у вас разные категории товаров. Например, ходовые позиции отправляете по FBW для быстрой доставки, а эксклюзивные — по FBS с красивой упаковкой.

Переход между схемами: что нужно знать

Wildberries позволяет менять схему работы, но есть нюансы. Переход с FBS на FBW обычно проще — нужно создать поставку и отвезти товары на склад.

Обратный переход сложнее. Товары с FBW нужно сначала вывезти со складов Wildberries, что может занять время и стоить денег.

При работе с фулфилмент-операторами переходы становятся проще — они могут быстро организовать приёмку товаров со складов WB и запустить обработку по FBS.

Выбор между FBW и FBS — это не навсегда. Анализируйте свои показатели, считайте экономику и не бойтесь экспериментировать. Главное — чтобы выбранная схема соответствовала вашим целям и возможностям на текущем этапе развития бизнеса.